风控技巧分享

                  大家好，今天和大家聊一聊赊销企业如何做好应收账款的防范工作，主要是四招：完善法律手续，缩短账期，尽量收到预付款做到不亏本，时刻关注对方的经营状况。

        疫情之下现在经济不好，最近很多大型企业都面临着债务问题，严重的甚至可能发生债务危机。过年时我刷抖音看到一个视频，江苏苏宁足球队去年拿了中超的冠军，守门员顾超正好去看望徐根宝，徐指导也非常搞笑，他说顾超你最不应该买礼物的，因为你今年的奖金还没有拿到，一个冠军足球队的奖金都没有拿到，因为苏宁集团出现了债务危机。大型房企绿地集团也频频爆出被催债的新闻，武汉、上海的工程款都有。再往前推两三年，我们的共享单车小黄车，乐视，包括海航，和他们做生意的中小企业应收账款都拿得到吗？他们都破产了，欠你100万本金能拿回来20万已经算很好了。


         两个老板的悲喜剧

         有一次我看到电视上采访一个小黄车的供应商，他说我80%的产量都给小黄车供车了，小黄车倒闭了，我也倒闭了，就因为他一心扑在了小黄车的身上，所以这就是企业主对应收账款的防范风险没有预估好，绝对是失策，怎么能把八成销量集中在一个客户身上呢？

        我认识的上海一个做橡胶产业的老板在这方面就做的比较好，前几年年平均产量有6个亿，他现在发现橡胶产业不大好了，账期拉到了6个月，原来都是赊销的，人家要先给他30%-50%的定金，他把货发过去，6个月以后再给其余的尾款，他觉得这样风险比较大，就要求现款发货。当时很多的员工尤其是销售都非常不认可，他们认为这样公司的收入会减少，甚至要裁员了，但是他还是坚持现款发货的做法，年产量从6个亿减少到现在的1个亿。

         但是公司现金流非常稳定，一年净利润有10%，他觉得已经很好了。如果还是按照之前这样子的做法，他自己都会破产。那些赊销的老板很多做不下去了，收了30-50%的定金，货发了以后，债务危机爆发了，尾款都拿不到，而且做橡胶的利润空间也不是很大，也就是百分之十几的利润，给客户占了50%的资金长达半年，老板肯定要破产。果断砍掉不愿意现款发货的客户以后，相对来说反而比较安全。


         防范风险的四招

        鉴于这种情况，针对赊销的客户，首先要完善法律上的手续，有的企业做的时间长了，大家都很放心了，手续没有，甚至合同都不签订了，万一他的情况不好的话，你要去起诉打官司没有相关的合同，或者合同已经是前几年的老合同，或者是只有合同没有相关的对帐单，起诉是非常麻烦的，所以建议把法律的手续完善，合同一定要签，还要把每一批次的对账单都要对好，即使出现了风险，也可以很快的维权。


        其次，尽量做到自己不亏本，比如我有个客户做盾构的，他以前为什么会欠几千万，就是盲目接项目做，别人给10%预付款就做了，做完了以后钱结不到。实际的成本要50%，他还亏个百分之三四十。所以这几年他就学聪明了，成本50%，一千万的工程你必须先给我500万，这样反正不会亏本了，至于后面工程款是不是要得到，要到了多少就是纯利润。一般现在做工程，你可以要到70%-80%的款，就已经很好了，要到了70%就等于赚20%，不大现实全部都给你款，所以他说现在我至少是不会亏本的，大不了白干。

         去年年底，我去北方一个做园林绿化的企业，别人欠他6个多亿，他欠人家1个多亿。之前是客户前期不给他钱，他都去接，因为利润空间大。但是利润再大，前期总要投入20%-30%，干完了以后一分钱也拿不到就是亏损，所以我说今年你肯定要调整思路，不能再这么干了，去年他一年都没有接新的生意，就去要旧的欠款。

         第三，就缩短账期，比如以前账期是6个月，现在的经济情况不好，能不能缩短到3个月，这样风险也可以降低一点。

        第四，还要时刻关注对方企业经营的风险状况，是不是有诉讼，经营的状况好不好，要时刻关注，不能不管不问，跑路了你才最后一个知道。


        最近，有个给餐厅供货的企业让我给他查一个客户最近有没有起诉，以前合作良好，现在供货付款比较缓慢。我查了有一个因为去年疫情以后情况不是很好，拖欠了房租租金的诉讼，我就让企业注意一点，催的紧一点，时刻关注他的情况，如果真的情况不好，可以马上打官司起诉，这样子还能排在第一顺位，万一和别人一起起诉的话，你排到第三第四顺位，他就没有资产给你执行了，早一点起诉，早一点催收，相对来说对你是最有利的。

         关于赊销企业大概需要注意这几点，今天简单的和大家聊一聊，谢谢大家！