风控技巧分享

         俗话说：快刀斩乱麻。放贷后期，如果意识到债务人还款出现问题，能挽回多少就挽回多少，就像医生看病一样，对癌症晚期患者，能让他多活三个月就多活三个月，多活半年就多活半年。


        债权人是四川绵阳当地一家知名担保公司，2014年底我在成都培训结束后，该企业董事长向我司委托了一个案件。大致情况是这样：他们公司给一家做餐饮的企业担保了500万元。餐饮企业到银行贷款，贷了500万元，餐饮企业没有还出所欠银行的 500万元，担保公司就代偿了 500 万元。结果就变成了餐饮公司欠他们担保公司 500万元。后来他们通过了法院的判决执行了餐饮企业老板名下的一套房子，拿回了 180万元，还差 320 万。餐饮公司的法人，她的老公，她的女儿都是欠款人。在签订合同之前，我们也去做了一些调查，他们在当地是一家高端的餐饮店，当时这个餐饮饭店还在经营。

        后来我向该公司负责人建议："如果我们尽快去催收的话，像挤牙膏一样还可以挤一点。因为他们还在经营，还有收入，多多少少还可以逼出一点钱。他们的外债已经比较多了，再拖下去的话情况恐怕对我们不利。"因为他们是国有企业，流程很慢。当我把合同寄过去，再等他们把合同寄过来，最后还要总公司批复，已经过去两个多月的时间了。所以等他们合同拿到手，我再去催的时候，这家餐饮公司早就已经跑路了，本来是可以直接进入了催收的流程，那现在变成了要进入一个先找人的流程，毕竟人找不到找谁去催收啊？

        这个人一找就找了大概两年的时间，去年8月份，我们得到了线索：她女儿最近要从四川飞到广西，我们也派人跟踪她女儿一起去，看看她在广西到底干什么，看看她女儿到了以后是住在哪里，在柳州干什么，是不是再开了一个饭店，或者是开了一个公司？还有她爸妈在干什么，是不是在柳州二次创业？我们先把她在柳州的情况摸清楚，了解她实际的经营状况和还款能力以后，再决定如何去催收。先去了解一下住址，工作状况，这些都是催收的前期基础性工作。

        我们派的人去了以后，正好在机场上碰到了她的女儿，就一路跟机跟过去。我们柳州也有催收的同事，最后她女儿下飞机后打车进了一家火锅店，我们也一路跟着。进去以后，我们想这个火锅店会不会是她开的，就前去把她的女儿给拦下来了。我给她女儿出示了判决书，并且说明来要钱的目的。我说："你也是欠款人，你的名字也写在上面。"她女儿说："这个事我不知道。"我说："既然你不知道，当初怎么会有你的签字？现在根据法院的判决需要你来还，那既然你不清楚情况，你叫你爸妈过来一起落实一下这个事。"因为我们找到她女儿的目的也是想让她父母来面对，以前那个餐饮店都是她妈妈在负责所有的事情。

        我们的几个同事问周围的人："这个火锅店是不是她开的？"旁边的服务员说："这个火锅店不是她开的，她和我们一样，只是在这个火锅店里打工，工资3000 多元一个月。"本来我们以为是她来开这个火锅店的，如果她是老板的话，还可能会有 300多万元的还款能力，但如果她是打工者的话，那怎么还这 300万元？我们一问下来得知她是打工者，我们的心就凉了一半了，觉得这个钱很难要。后来她打电话给了她妈妈，她妈妈不接电话。后来又发了微信给她爸，说欠了 300多万元，人家来催收，结果她爸爸就把她微信拉黑了。我说："你不管怎么样，总是要有一个态度吧，你尽你最大的能力，能还多少钱就还多少钱。"后来她当天晚上找好友东拼西凑，也就凑了三万元。

        所以这个是丧失了还款能力的债务人，越是拖到后面，越是难催收。当初催收动作快一点，在餐饮店还开着的时候，债务人顾及面子，可能还能得到几十万元，听说那时候她父母还有一些钱，但在当地要债的人太多，所以店开不下去了，只能到柳州做生意。他们想东山再起，但这一两年生意又没有做好，把身上仅有的百八十万元又亏完了，所以没有办法，只能让女儿去打工了。原来是老板的女儿，现在变成打工者了，你说她还有还款能力吗？答案显然是否定的。所以后期一定要迅速补救，减少损失，处理的速度一定要快。


        在 2011 年底的时候浙江舟山地区的民间高利贷开始爆发，那时候借 100万元，一个月的利息就高达 8—10 万元，后来那里整体都"瘫痪"了。我司一个客户在那里放款，其中自己的钱两千多万元，亲戚朋友的钱有五千多万元，总共是 7000 多万元，全部借给了别人，现在这个钱都收不回来，叫我过去帮他看一下外债的情况。

        有一个客户欠他 2300 万元，要我帮他把把关，我查完相关资料后问他："你这个客户已经是"癌症晚期患者"了，从这个人手中要到大的钱非常困难，他现在名下有什么可变现的资金吗？比如说房子、车子有吗？存款有吗？只要能马上变现的都行。"他说："这些都没有，他名下没房子，也没有存款，只有一辆奔驰 600 的车。买的时候 200多万元，已经开了一年了，卖掉的话，可以卖100多万元。可是这 100多万元拿来有什么用呢？欠了2300万元，这钱连一个零头都不到！"

        我说："你不要管是一个零头还是什么，也不要顾及面子，能拿到多少是多少。"但是客户碍于面子，决定再等两个月，看能不能拿一条船。我说："这条船你拿不到的，它有部分要还银行的贷款，还有租赁公司的欠款，你不要听他的好话，说什么这条船给你了，你还可以拿个1000 万元。一般情况下这种大额款项，目前为止，你是拿不到的，都有贷款抵押的，你还是现实一点拿个 100多万元，零头也总归比什么都拿不到好。"

        客户不太愿意，过了两个月，他又来找我了，向我诉苦道"我在老家根本就混不下去了，老家的那些人都来找我要钱，我自己的 2000多万元没有了，现在还有外债 5000万元，我现在连自己吃饭的钱都没有了。"我说："那你把奔驰600拿过来，100多万元节约一点花的话，也可以用个一两年了。"他说："奔驰 600早就被别人拿走了！"

        我说："你真傻！人家给你你不要，你早要的话现在肯定已经拿到这笔钱了，结果现在被人家抢先一步，你那时候还要所谓的面子干什么呢？能拿一点就拿一点。100多万元你觉得少，一千万元根本拿不到。"所以我们要及时迅速地补救，减少各个方面的损失。